Een tijd geleden geleden publiceerden we een poll met deze situatieschets.
Stel: Je ontvangt van een bedrijf waarmee je nog amper contact hebt gehad “out-of-the-blue” een gedetailleerde Request For Proposal (RFP) voor een software oplossing. Mijn vraag in deze poll was vrij eenvoudig. Waar bevindt dit bedrijf zich in het aankoopproces? Begin, midden of einde? De resultaten van de poll waren als volgt:
180 stemmen
Hierbij ons oordeel hierover:
Begin 👎🏼
46 mensen stemden “begin” uit onervarenheid, naïviteit of omdat ze het aankoopproces van het bedrijf verwarren met het moment waarop zij als sales professional betrokken zijn in het proces: het begin van hun sales proces dus.
Midden
41 mensen stemden vooral uit voorzichtigheid of uit ervaring dat hun sales proces vanaf het ontvangen van de RFP tot het closen nog veel inspanningen en tijd kost. Helaas in het beste geval bevindt dit bedrijf zich nog in het midden van hun aankoopproces, maar die kans is echter klein.
Einde 👍🏼
Echter, eens je een gedetailleerde RFP ontvangt, kan je er best van uit gaan dat het bedrijf op het einde van haar aankoopproces is. Zo dachten 93 mensen (52% van de votes) er ook over. De meeste van deze mensen hebben hoogst waarschijnlijk reeds veel ervaring met dergelijke RFP’s.
Waarom is dit? 🔎
Hoe verder mensen vorderen tijdens hun aankoopproces, hoe sterker hun visie vorm krijgt over hetgeen ze wensen te kopen én … Meestal ook duidelijk bij wie ze dit willen kopen.
Door één of ander (potentieel) probleem (te hoge kost, te lage kwaliteit, deadlines niet halen, te laag productievolume, een cyber attack, etc.) worden bedrijven getriggerd om open te staan voor daarmee gerelateerde informatie … Via gerichte marketing acties dus. Hier start al hun aankoopproces, maar wij als sales professional zijn nog lang niet betrokken. Vanaf het begin van hun aankoopproces worden bedrijven beïnvloed via meerdere kanalen: events, LinkedIn posts, seminars, mailings, white papers, etc. Hieruit halen bedrijven inspiratie om hun (potenitële) problemen aan te pakken en voorbereid te zijn op hun verdere evolutie. Zo gaan ze, ergens in het midden van hun aankoopproces, eveneens in gesprek met de potentiële leverancier (leverancier 1 in het schema, of een zeer beperkt aantal) waarover ze op dat moment de beste indruk/perceptie hebben, dankzij hun sterk gerichte marketing activiteiten en communicatie. Gesprekken en eventueel workshops met die leverancier helpen om een nog specifiekere visie over een mogelijke oplossing te vormen, of … Ze hebben reeds een offerte die op hun maat is geschreven.
En dan komt het. Op het einde van hun aankoopproces hebben de meeste bedrijven een policy waarbij men voor grote investeringen meerdere offertes nodig heeft om te vergelijken. En om goed te kunnen vergelijken bezorgen ze een gedetailleerde RFP aan meerdere potentiële leveranciers. Daarin staan de vereiste functionaliteiten en andere voorwaarden waaraan de software oplossing moet voldoen. En ja … Het beantwoorden van zo’n RFP vraagt veel inspanningen en kan lang duren vóór de finale beslissing valt.
Welke leverancier wens jij te zijn bij het zien van bovenstaand schema?
Ik ben David dankbaar voor zijn begeleiding bij mijn overstap naar mijn nieuwe uitdaging. Hij neemt de tijd om je écht te leren kennen en stelt op basis daarvan enkel organisaties voor die inhoudelijk en cultureel passen. De samenwerking verliep vlot, transparant en doelgericht. Ik kan David dan ook zonder aarzelen aanbevelen.
Onze dank voor uw interesse in Solution Sellers.