Meer impact bij je prospecten

Wil je meer impact bij het benaderen van je prospecten?

Vóór je proactief contact opneemt met je prospecten, is het cruciaal om eerst inzicht te verkrijgen in de doelstellingen/KPI’s (of potentiële problemen hiermee) van je belangrijkste stakeholders. Denk aan C-level profielen en hun direct reports.

 

Waarom?

Omdat je pas écht relevant kan zijn als je begrijpt wat hen wakker houdt. Zo ben je in staat om hun taal te spreken en win je aan credibiliteit.

 

Voorbeeld

Laten we als voorbeeld nemen dat je verantwoordelijk bent voor de verkoop van CRM software of andere sales & marketing solutions. Dan kennen we 2 typische key stakeholders:

• Chief Sales Officer (CSO)
• Chief Marketing Officer (CMO)

👔 Chief Sales Officer (CSO)

Doelstellingen/KPI’s (of mogelijke issues hiermee):

• Kosten van het sales team
• Aantal nieuwe klanten
• Omzetgroei

Mogelijke oorzaken waarom deze niet zijn zoals gewenst:

• Te weinig kwalitatieve leads
• Lage win ratio
• Kleine dealwaarde
• Lange sales cycli

🎯 Chief Marketing Officer (CMO)

Doelstellingen/KPI’s (of mogelijke issues hiermee):

• Marketingkosten
• Aantal kwalitatieve leads

Mogelijke oorzaken waarom deze niet zijn zoals gewenst:

• Beperkte bekendheid
• Imago
• Onvoldoende marktinzicht

 

💡 Hoe beter je deze doelstellingen/KPI’s en hun potentiële uitdagingen hiermee per stakeholder begrijpt, hoe meer je écht in dialoog kan gaan. Zo ontdek je veel beter “the need behind the need” en wordt je sales verhaal veel sterker, alsook je relevantie.

 

Enjoy selling!