Kan je een RFP winnen?

Een totnogtoe nog vrij onbekend bedrijf bezorgt je out-of-the-blue een gedetailleerde Request For Proposal (RFP) voor een software oplossing. Waar in het aankoopproces bevindt dat bedrijf zich (zie blog hierover).

Een nipte meerderheid tijdens een poll deelde mijn mening hierover, zijnde “einde”. Anderen meenden toch wel dat het bedrijf wel degelijk in het “𝘮𝘪𝘥𝘥𝘦𝘯” van hun aankoopproces is. Ik begrijp deze mensen wel, want waar eindigt trouwens “𝘮𝘪𝘥𝘥𝘦𝘯” en begint “𝘦𝘪𝘯𝘥𝘦”? 😉

Ik heb doorheen mijn carrière zelf heel wat RFP’s beantwoord en IT sales teams hierbij geholpen. Wat ik telkens cruciaal vind bij de kwalificatie van een RFP zijn deze drie kernvragen:

1️⃣ In hoeverre benadert het bedrijf je ideaal klantenprofiel (zie blog hierover)?
2️⃣ Kun je leveren wat gevraagd wordt?
3️⃣ 𝗞𝗮𝗻 𝗷𝗲 𝗱𝗲 𝗥𝗙𝗣 𝘄𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻?

Ik hoor dat nog steeds teveel sales professionals bij een positief antwoord op vraag 2 al meteen aan de slag gaan met hun offerte. Het opstellen van een offerte voor een (enterprise) software oplossing is vaak een intensief proces, waarbij meerdere mensen betrokken zijn en dus voor je bedrijf een pak geld kost. Daarom is vraag 3 de belangrijkste. Je denkt misschien: “𝘞𝘪𝘯𝘯𝘦𝘯 𝘬𝘢𝘯 𝘫𝘦 𝘯𝘰𝘰𝘪𝘵 𝟣𝟢𝟢% 𝘻𝘦𝘬𝘦𝘳 𝘷𝘰𝘰𝘳𝘢𝘧 𝘸𝘦𝘵𝘦𝘯.” Klopt. Maar je kan wél leren herkennen wanneer je nauwelijks kans maakt.

Stel jezelf deze vragen vóór je je offerteteam inschakelt:

1. Is het bedrijf al klant? Hoe is de relatie?
2. Kent de DMU (Decision Making Unit) jouw sterktes?
3. 𝗞𝗿𝗶𝗷𝗴 𝗷𝗲 𝘁𝗼𝗲𝗴𝗮𝗻𝗴 𝘁𝗼𝘁 𝗱𝗲 𝗗𝗠𝗨 𝗼𝗺 𝗵𝘂𝗻 𝗲𝗰𝗵𝘁𝗲 𝗻𝗼𝗱𝗲𝗻 𝘁𝗲 𝗯𝗲𝘀𝗽𝗿𝗲𝗸𝗲𝗻 𝗲𝗻 𝘃𝗼𝗼𝗿𝗮𝗹 𝘄𝗮𝗮𝗿𝗼𝗺?

Soms wil een prospect/klant met een kanon een mug doden, of omgekeerd, met een 2PK’tje de 24u van Zolder winnen. Zoals in deze blog al gemeld is de inhoud dikwijls beïnvloed door een andere partij. Slaag jij erin om via dat gesprek de RFP-vereisten aan te passen naar wat ze écht nodig hebben, waarbij je echt relevant bent voor hen? Je hebt op die manier de DMU even terug getrokken naar het “𝘮𝘪𝘥𝘥𝘦𝘯” of zelfs “𝘣𝘦𝘨𝘪𝘯” van hun aankoopproces en terug naar het “𝘦𝘪𝘯𝘥𝘦”. Wanneer je als extra ook de evaluatiecriteria over de ontvangen offertes hebt beïnvloed, 𝗱𝗮𝗻 𝘀𝘁𝗶𝗷𝗴𝘁 𝗷𝗲 𝗸𝗮𝗻𝘀 𝗼𝗽 𝗱𝗲 𝗥𝗙𝗣 𝘄𝗶𝗻𝘀𝘁 𝗲𝘅𝗽𝗼𝗻𝗲𝗻𝘁𝗶𝗲𝗲𝗹.

Houdt de DMU daarentegen de boot af en gaan ze niet in op je vraag om elkaar te spreken? Dan is dat een belangrijk niet te negeren signaal.