In “Solliciteren is pitchen met een waw-effect” schreven we over wat wij van kandidaten verwachten wanneer ze hun eerste gesprek met ons doen. Dit geeft ons al vlug een goed beeld over kandidaten hun creativiteit en hun presentatievaardigheden.
Daarmee ben je natuurlijk nog niet dé sales collega die je toekomstige manager zoekt. Naast de fameuze “klik” zullen managers vooral peilen naar je bekwaamheid en potentieel tot slagen. Je inhoudelijk voorbereiden op zo’n gesprekken gaan een pak verder dan:
Bereid je gesprekken voor alsof je reeds je sales plan opbouwt. Stel jezelf vooraf oa deze concrete vraag in kader van je sollicitatie:
Wie zal mijn ideale prospect zijn?
Stel:
Je Sales Manager verwacht dat je 5 nieuwe klanten optekent met als deadline 12 maanden later. In de veronderstelling dat de gemiddelde sales cyclus 6 à 9 maanden telt, betekent dit concreet dat je binnen een periode van 3 tot maximaal 6 maanden best 50 mogelijke opportuniteiten in je sales pipeline hebt. Bij je start krijg je een lijst van 500 mogelijke prospecten die voldoen aan klassieke criteria zoals ligging en grootte van het bedrijf volgens omzet of aantal medewerkers, alsook financiële gezondheid.
Alle 500 prospecten intensief benaderen zou zeer tijdrovend zijn en zeker niet efficiënt. Je kan dan best starten met die prospecten waarin je het grootste business potentieel ziet om je 50 meest geschikte opportuniteiten te genereren. Welke prospecten zijn dit idealiter? Welke criteria moeten jouw ideale prospecten maximaal benaderen? Ga hierbij verder dan de klassiekers. Denk na over specifieke criteria die bepalend zijn voor een grote kans op verkoop van je producten of diensten.
Als gevolg van een stevige brainstorm sessie weerhoud je een 5-tal specifieke criteria die bepalend zijn voor dé ideale klant waarmee je alle prospecten kan benchmarken.
De ideale klant kan je dikwijls waarderen volgens:
Tijdens je sollicitatiegesprekken met potentiële Sales Managers kan je vragen naar hun ideale klanten volgens deze mogelijke outcomes. Vervolgens kan je vragen naar de achterliggende redenen waarom dit zo is bij deze klanten.
Gegarandeerd verzamel je op deze manier een aantal waardevolle én vooral specifieke criteria om jouw TOP prospecten te bepalen.
Bijkomend voordeel:
Je maakt een sterke indruk wanneer je hierover met je toekomstige Sales Manager in dialoog gaat.
Gelukkig kruiste David van Solution Sellers mijn pad. In vergelijking met andere headhunters waarmee ik in contact was en die me vooral in een sales rol bij een bedrijf wilden plaatsen, groef David diep naar mijn persoonlijkheid, skills, ervaringen, sales DNA en wensen.
Onze dank voor uw interesse in Solution Sellers.