Stel het is vandaag je eerste werkdag in je nieuwe sales uitdaging…
Je sales manager verwacht dat je over 12 maanden 5 nieuwe klanten hebt opgetekend. In de veronderstelling dat de gemiddelde sales cyclus 6 à 9 maanden telt, betekent dit concreet dat je binnen een periode van 3 tot maximaal 6 maanden best 50 mogelijke outreach leads/opportuniteiten in je sales pipeline hebt. Volgens de Solution Selling® pipeline management aanpak kan je van deze 50 leads, in de veronderstelling dat deze 10% qualified zijn, er 5 deals closen.
Bij je start krijg je een lijst van 500 mogelijke prospecten die voldoen aan klassieke criteria zoals ligging en grootte van het bedrijf volgens omzet of aantal medewerkers, alsook financiële gezondheid.
Alle 500 prospecten contacteren vergt enorm veel tijd en inspanningen. En efficiënt is het zeker niet. Veel sales professionals contacteren eerst de mensen uit hun netwerk. Op zich niets verkeerd mee op voorwaarde dat er business potentieel is. Stel jezelf altijd deze concrete vraag:
Wie zou je ideale prospect zijn ?
Je start best met die prospecten waarin je het grootste business potentieel ziet om je 50 meest geschikte opportuniteiten te genereren. Welke prospecten zijn dit idealiter? Tijdens het overlopen van je bestaande TOP 5 tot 10 klanten herken je de ideale prospect volgens:
Waarom kan je deze klanten TOP noemen? Aan welke criteria voldoen deze TOP klanten? Ga hierbij verder dan de klassiekers.
Als gevolg van een stevige brainstorm sessie weerhoud je een 5-tal specifieke criteria die bepalend zijn voor het inschatten van het business potentieel bij je prospecten.
Scoor elk van deze business potentieel criteria tov je TOP klanten (0 tot 5). Bereken de som van de scores per prospect en sorteer deze van hoog naar laag. Bepaal een ondergrens van bvb 20. De prospecten met een totaalscore van 20 of meer zijn je TOP prospecten waarin je 80% van je sales tijd investeert.
Veel succes!
Gelukkig kruiste David van Solution Sellers mijn pad. In vergelijking met andere headhunters waarmee ik in contact was en die me vooral in een sales rol bij een bedrijf wilden plaatsen, groef David diep naar mijn persoonlijkheid, skills, ervaringen, sales DNA en wensen.
Onze dank voor uw interesse in Solution Sellers.